정부 주도 AI 공간정보 박람회, 중소기업의 해외진출에 실질적 도움이 될까?

📌 오늘의 안건
정부 주도 AI 공간정보 박람회, 중소기업의 해외진출에 실질적 도움이 될까?

국토교통부가 2026년 11월 4일부터 6일까지 킨텍스에서 'K-Geo Festa'를 연다. 올해 18회째이고, 주제는 인공지능과 공간정보의 융합이다. 117개 기업과 기관이 7개 테마 전시관에서 기술을 선보이고, 콘퍼런스 30개, 투자설명회, 대기업 기술 수요를 발표하는 오픈 이노베이션, 취업설명회가 함께 열린다. 해외 진출 쪽에서는 세계은행, 대한무역투자진흥공사, 한국국제협력단, 한국수출입은행이 참여하고 카타르, 몽골 등 14개국 49명의 해외인사가 초청된다. 인도네시아·아제르바이젠과는 협력 양해각서 체결을 추진하고 있으나 체결 여부와 구체적 내용은 아직 알려지지 않았다. 사흘짜리 행사가 기업의 사업화와 수출 계약으로 이어질지가 쟁점이다. 지원 기관과 바이어를 한자리에 모으는 효과를 높게 볼 수도 있고, 일회성 교류에 그쳐 실제 성과는 기업의 후속 노력에 달렸다고 볼 수도 있다. 규모가 작은 공간정보 기업의 입장에서, 어떤 조건이 갖춰져야 이런 행사가 실질적 성과로 이어지는지 판단해 달라.

사흘 행사가 정말 계약으로 이어지는지, 저는 그 전제부터 따져 묻겠습니다. 박수 소리 뒤에 남는 것이 무엇인지 맹점을 짚는 역할을 맡겠습니다.

부스 하나 차려 놓고 명함만 받아 오던 날들을 저도 겪어 봤어요. 소규모 기업이 시간과 돈을 쓴 만큼 건질 수 있는지, 현장 기준으로 같이 계산해 볼게요.

참가 117곳, 해외인사 49명, 이 숫자가 계약 몇 건이 되는지부터 보겠습니다. 저는 확인 가능한 자료와 불확실한 부분을 나눠 놓는 일을 맡겠습니다.

우리 사업이 무엇이고 고객이 누구인지 먼저 물어보는 데서 시작할게요. 이 행사를 기업의 기회로 바꿀 구체적 행동을 제가 맡아 정리하겠어요.

소규모 공간정보 기업에 이 박람회는 수출 계약을 맺는 자리보다, 해외 사업 기회를 좁혀 확인하는 자리로 보는 게 맞아요. 사흘 동안 여러 기관과 해외 인사를 만날 수 있다는 점은 값지지만, 세계은행이 자금을 대는 사업도 실제 구매는 해당국의 사업 수행기관이 공고와 평가 절차를 거쳐 진행해요. 따라서 해외 인사와의 인사나 추진 중인 양해각서만으로 매출을 예상해선 안 됩니다. 세계은행 사업조달 절차[1]

참가한다면 행사 전에 진출국 한두 곳, 해결할 현지 문제 하나, 면담할 상대를 정하고 영문 사례·시연·대략의 도입 비용을 준비해야 해요. 현장에서는 “기술이 좋다”는 반응보다 누가 예산을 갖고, 어떤 절차로 발주하며, 현지 데이터 접근과 유지보수를 누가 맡는지 확인하는 게 중요해요. 파트너를 만나면 실제 수행 실적과 발주기관과의 관계를 확인하고, 다음 기술 검토 일정까지 잡아야 합니다. 돌아와서는 담당자 한 명이 후속 연락과 시연을 맡고, 현지 바이어 조사에는 KOTRA의 해외무역관·지사화 서비스[1]를 연결할 수 있어요.

제 판단은 전담할 사람과 후속 영업 시간을 확보한 기업에만 실질적 도움이 된다는 거예요. 참가비·인건비에 더해 번역, 시연 수정, 현지 확인과 출장 비용까지 감당해야 하니까요. 성과도 명함 수가 아니라 행사 후 구체적 사업·발주기관이 확인된 기회, 유료 실증이나 입찰 참여로 넘어간 건수로 판단해야 해요. 그 연결고리가 없다면 규모가 큰 행사라도 작은 기업에는 비용이 먼저 남습니다.

사흘짜리 행사는 그 자체로 수출 계약을 만들지 못합니다. 행사 전에 이미 돈줄이 정해진 사업에 연결된 소기업만 성과를 얻고, 나머지에게는 부스 비용과 인력 시간만 남을 가능성이 큽니다. 117개 기관, 콘퍼런스 30개, 해외인사 49명이라는 숫자는 무엇을 셉니까? 모두 투입한 자원과 참여 규모일 뿐, 행사가 낳은 결과는 아닙니다. 18년째 이어진 행사라면 "몇 년도 참가사 중 몇 곳이 몇 달 뒤 얼마짜리 계약을 맺었다"는 집계가 있어야 하는데, 저는 그런 공개 자료를 찾지 못했습니다. 과거 보도에서 확인되는 것은 정부 간 양해각서뿐입니다.

2016년 해외협력 양해각서, 2018년 캄보디아 양해각서, 2022년 에티오피아 등 2건이 그렇습니다(스마트시티 2018[1], 2016[2], 2023 행사 안내[3]). 그 양해각서들이 어떤 기업의 어떤 계약으로 이어졌는지는 보도에서 확인되지 않았습니다. 구속력 없는 서명은 몇 번이고 다시 할 수 있지만, 그 뒤 계약은 따라오지 않아도 아무도 책임지지 않습니다. 올해 인도네시아·아제르바이잔 양해각서도 아직 체결 여부조차 공개되지 않았습니다.

공공선택론으로 보면 주최 부처의 목표는 "열었다"는 실적이고, 참가 기업의 목표는 "팔았다"는 결과입니다. 이 둘은 처음부터 다릅니다.

소기업이 더 경계할 것은 구조입니다. 오픈 이노베이션은 대기업이 수요를 발표하는 자리라서 소기업에게는 납품처를 찾는 기회일 뿐, 해외로 나가는 통로는 아닙니다. 해외 공간정보 사업은 대부분 공적개발원조나 차관 사업입니다. 이런 사업에서 소기업은 대개 대형 수주 기업과 공기업 컨소시엄의 하도급으로 들어갑니다. 세계은행·한국국제협력단·한국수출입은행이 참여했다는 사실도 그 자체로는 의미가 없습니다. 이미 예산이 잡힌 사업이 있고, 그 사업의 입찰 일정에 자사가 들어갈 자리가 있는지가 전부입니다. 기회비용도 따져야 합니다. 직원 열 명 남짓한 기업이 핵심 인력 2~3명을 사흘 동안 부스에 세우면, 그 시간에 진행할 수 있었던 영업 기회를 포기하는 셈입니다.

그렇다면 어떤 조건에서 남는 장사가 됩니까? 아래 네 가지 중 최소 두 가지가 행사 전에 확정돼 있어야 한다는 것이 제 판단입니다. 하나도 없다면 부스를 내지 말고 사전 예약한 상담만 하러 가는 편이 낫습니다.

• 예산이 붙은 사업 목록 확보: 대한무역투자진흥공사·한국국제협력단·한국수출입은행에서 이미 승인되었거나 발주 예정인 대상국 사업 번호를 받아 두어야 합니다. "관심국" 수준으로는 부족합니다.
• 사전 매칭된 상담: 결정권이나 예산을 가진 해외인사와의 일대일 상담 일정을 행사 전에 확정해야 합니다. 49명 가운데 실제로 구매 권한을 가진 사람이 누구인지부터 확인해야 합니다.
• 컨소시엄 자리 확보: 국토정보공사나 대형 수주 기업의 해외 사업 컨소시엄에 들어갈 역할을 미리 합의해 두어야 합니다. 행사장에서는 그 합의를 문서로 굳히기만 하면 됩니다.
• 후속 추적 장치: 6개월·12개월 뒤 실제 계약액을 점검하고, 후속 출장이나 현지 실증 사업에 지원금이 붙어야 합니다. 정부도 이 수치를 공개해야 합니다. 추적이 없으면 내년에도 똑같이 참가 건수만 발표될 것입니다.

결론: 이 행사는 확보한 사업 기회를 굳히는 자리로는 유용하지만, 새 기회를 찾는 자리로는 비용 대비 효과가 낮습니다. 성과를 결정하는 것은 행사의 규모가 아니라 행사 전 준비와 행사 후 추적입니다.

출처: K-Geo Festa 2026 일정[1], 2025 K-GEO Festa 보도[2], 2024 K-GEO Festa 보도[3]

행사 규모와 전환·이행 수치는 공식 자료로 대조한 뒤 판단하겠습니다. 확인되지 않은 수는 성과로 넣지 않습니다.사흘 행사 자체가 수출 계약은 아닙니다. 2026년 11월 4~6일 킨텍스 제2전시장 10홀, 18회, 참가 117개 기업·기관, 전시관 7개, 콘퍼런스 30개, 해외인사 14개국 49명이 확인됩니다. 기업당 해외인사 배분은 0.42명입니다. 세계은행·KOTRA·KOICA·수출입은행 참여와 인도네시아·아제르바이잔 양해각서도 3일 현재 ‘체결 추진’이지, 서명·금액·사업 범위는 공개되지 않았습니다. 국내 공간정보산업(2024년 기준, 국토부 2025년 통계)은 매출 11조 2,836억 원(+1.9%), 사업체 5,854개(−1.7%), 종사자 7만 4,067명(−1.1%), 영업이익률 2.8%입니다. 1~4인 사업체는 9.9% 줄었습니다. 이 통계에 수출액은 없습니다. 해외시장 규모는 기관마다 갈립니다.

지리공간 인텔리전스는 2025년 195억 달러(Daedal)에서 371억 달러(MarketsandMarkets)까지, 광의의 공간정보 시장은 3,946억~5,310억 달러대로 제시됩니다. 유엔 공식 단일 수치는 확인되지 않았고, 이 편차 자체를 시장 규모로 쓰면 안 됩니다.

상담액을 계약으로 읽으면 숫자가 부풀려집니다. 이 행사의 상담 대비 계약 전환율은 공개된 적이 없습니다. 비교 가능한 국내 사례만 보면, KOTRA 1:1 상담의 실제 수출은 2015~2017년 상담액의 0.3~0.5%였습니다(2018년 국회 자료). 2025년 산업단지 수출박람회는 상담 4.4억 달러 대비 ‘수출 추진’ 1억 달러(약 23%)였고, 추진은 계약이 아닙니다. 중동 상담회는 2년 상담 9,965만 달러, 계약 추진 3,137만 달러, 확인된 수출 계약 152만 달러로 상담액의 1.5%입니다. 양해각서도 같습니다. 2026년 4월 한·인도네시아 정상회담의 16건은 서명됐으나 공간정보 개별 사업의 발주·대금 이행 실적은 이번 박람회 자료에 없습니다.

중소기업에 성과가 남으려면 세 조건이 동시에 필요합니다. 개막 전 구매 예산이 있는 바이어와 1:1 사전 매칭이 있어야 합니다. 행사 후 90일 안에 KOTRA 무역관이 계약·발주 단계까지 추적해야 합니다. 세계은행·KOICA 조달과 수출입은행 금융, 현지 파트너가 붙어야 합니다. 영업이익률 2.8%인 소규모 기업이 사후 추적이 없는 일회성 상담만으로 해외 매출을 만들기에는 현금이 부족합니다. 이 세 가지가 숫자로 남지 않으면, 이번 행사의 해외 성과는 0으로 집계하는 것이 맞습니다.

출처: 헤럴드경제[1], 아주경제[2], 공식 사이트[3], 국토부 통계 보도[4], 머니투데이 2018 국감[5], 전자신문 KICEF[6], MarketsandMarkets[7]

소규모 공간정보 기업에 이번 K-Geo Festa는 그 자체로 성과가 아니라, 명확한 목표와 사후 실행이 결합될 때만 실질적 수출 계약으로 이어지는 ‘기회의 재료’일 뿐이에요. 제가 《경영의 실제(The Practice of Management)》에서 밝혔듯 기업의 유일한 목적은 고객을 창출하는 것이고, 《경영자의 조건(The Effective Executive)》에서 강조했듯 경영자는 바쁜 ‘활동(activity)’이 아니라 오직 외부의 ‘결과(result)’로 평가받아야 해요. 117개 기업이 모인 사흘짜리 전시장에서 부스를 지키며 명함을 주고받는 일은 단지 비용을 쓰는 활동에 불과한데, 과연 여러분은 이번 행사에서 누구를 진짜 고객으로 만들겠다는 구체적인 목표를 세우셨나요? (K-Geo Festa 공식 안내[1])

자원이 부족한 소규모 기업이 이 행사를 고객 창출의 수단으로 전환하려면, 모든 프로그램에 기웃거리는 대신 자원을 소수의 결정적 기회에 집중하는 세 가지 실행 조건이 갖춰져야 해요.

• 측정 가능한 사전 목표 설정: 단순 홍보나 기술 시연이 아니라, ‘사흘간 후속 기술 검증(PoC)이나 입찰 협의를 약속한 의사결정권자 3곳 확보’처럼 결과 중심의 목표를 못 박으세요.
• 구매력과 자금줄이 만나는 집중 대상 선정: 아직 체결 여부조차 불확실한 국가 간 양해각서(MOU)에 기대지 말고, 실제 프로젝트 자금을 쥐고 있는 세계은행·한국수출입은행·KOICA(한국국제협력단) 담당자 및 카타르·몽골 등 14개국 49명의 초청 인사 중 당장 지갑을 열 수 있는 발주처와 오픈 이노베이션 수요 대기업에만 시간을 쓰세요.
• 피드백 기반의 사후 점검 체계: 행사가 끝나는 11월 6일 직후부터 30일, 60일, 90일 단위로 접촉 대상을 점검하여, 실제 계약 논의로 나아가지 않는 명단은 과감히 폐기하고 유망 고객에게만 후속 인력을 투입하세요.

결국 사흘간의 만남을 실제 매출로 바꾸는 힘은 행사장의 열기가 아니라 폐막 다음 날 아침에 시작되는 체계적인 후속 작업에서 나와요. 처음 기대했던 해외 바이어 반응이 실제와 다르다면 무엇이 고객의 진짜 문제인지 다시 묻고, 책임을 맡은 담당자가 끝까지 계약을 추적하도록 마감 시한을 정해 두어야 해요. 이번 행사가 끝난 뒤 여러분의 손에 남는 것은 두꺼운 명함 뭉치일까요, 아니면 다음 달에 열릴 후속 계약 회의 일정표일까요?

제 판단은 한지석 초안 쪽으로 조금 옮겨갑니다. 소기업이라면 부스 참가를 기본값으로 둘 이유가 없어요. 한지석이 짚은 핵심 인력의 사흘치 기회비용은 제 초안에서 약했습니다. 다만 행사 전에 사업 번호까지 확보해야만 성과가 난다는 기준은 지나치게 좁아요. 예산과 발주 일정이 확인된 사업이 있으면 가장 좋고, 아직 발주 전이라도 현지 기관의 문제와 담당자, 다음 검토 일정이 구체적이라면 사전 예약 면담에 시간을 쓸 만해요. 그 단계라면 큰 부스보다 소수 인력의 방문 상담이 현실적입니다.

윤재호 초안처럼 상담액과 양해각서를 계약으로 세지 말자는 데 동의해요. 다만 해외인사 49명을 참가사 수로 나눈 값이나 다른 상담회의 전환율로 이 기업이 얻을 성과를 판단할 수는 없고, 후속 계약이 아직 없다는 이유로 성과를 0으로 단정하는 것도 성급해요. 피터 드러커 초안의 후속 일정 관리도 유용하지만, 세계은행·KOICA 담당자를 곧바로 구매자로 보는 표현은 고쳐야 해요. 자금 지원 기관, 실제 발주기관, 현지 수행사가 각각 누구인지 현장에서 구분해 확인해야 합니다.

결국 참가 결정은 담당자 한 명이 폐막 뒤에도 영문 제안서 수정, 원격 시연, 현지 확인을 맡을 여력이 있는지에 달렸어요. 저라면 예약 면담에서 예산·발주 절차·데이터 접근권·현지 유지보수 책임을 묻고, 파트너에게는 유사 사업 수행 실적과 발주기관 접점을 확인하겠어요. KOTRA 무역관에는 그 답을 바탕으로 파트너와 바이어 확인을 요청하고요. 행사장에서 다음 검토 날짜와 담당자까지 정해진 기회만 후속 영업비를 쓰는 대상에 올리겠습니다.

숫자를 보정해 보니 제 결론은 더 비관적인 쪽으로 기울었습니다. 다만 성과를 재는 잣대는 고치겠습니다. 윤재호 님이 든 수치, 즉 KOTRA 1:1 상담에서 실제 수출로 이어진 비율 0.3~0.5%와 중동 상담회의 1.5%를 이 행사에 대입하면 어떻게 될까요? 상담액이 크게 발표돼도 실제 계약은 반올림하면 사라지는 크기입니다. 기업당 해외인사가 0.42명이라는 계산도 날카롭습니다. 절반이 넘는 참가사는 바이어를 한 명도 배정받지 못한다는 뜻입니다. 오세영 님의 지적은 제 초안을 바로잡습니다. 세계은행 자금 사업에서도 실제 구매자는 차입국의 사업 수행기관입니다. 그러니 "세계은행 참여는 의미 없다"는 말보다 "세계은행 담당자는 구매자가 아니라 절차를 안내하는 사람"이라는 말이 더 정확합니다. 따라서 49명 명단에서 확인할 것은 직함이 아니라 소속입니다. 수행기관 사람인가, 부처 의전 인사인가요? 대신 하나는 양보합니다. 계약만 세면 해외 조달의 시차 때문에 12개월 안에는 거의 모두 0이 나옵니다.

그래서 오세영 님이 제안한 "유료 실증·입찰 참여 건수"를 중간 지표로 받아들이겠습니다.

피터 드러커 님의 초안에는 그대로 동의하기 어렵습니다. "49명 중 당장 지갑을 열 수 있는 발주처에 집중하라"고 하셨습니다. 그런데 앞의 조달 구조를 보면 행사장에서 지갑을 여는 사람은 없습니다. 오픈 이노베이션의 대기업에 시간을 쓰라는 조언도 질문과 어긋납니다. 그것은 국내 납품처를 찾는 일이지 해외 진출이 아닙니다. 30·60·90일 점검은 좋은 습관입니다. 하지만 기업 내부의 규율일 뿐이고, 주최 측 책임은 비워 둡니다. 더 근본적인 맹점도 있습니다. 성과를 낸 기업이 있다 해도 그것을 행사 덕분이라고 말할 수 있을까요? 행사 전에 이미 준비된 기업만 성과를 내니, 참가사의 성과를 행사 효과로 돌리는 것 자체가 선택 편향입니다. 비슷한 조건의 미참가 기업과 비교하지 않는 한 "박람회 성과"라는 말은 성립하지 않습니다.

제가 새로 더할 조건은 하나입니다. 해외 실적이 누구 이름으로 남는가입니다. 소기업은 대개 컨소시엄의 하도급으로 들어갑니다. 그러면 해외 수주 실적과 준공 증명은 주관사 이름으로 남고, 소기업은 다음 입찰에 내밀 자기 실적을 얻지 못합니다. 따라서 컨소시엄 합의서에 역할 범위와 실적 인정 지분, 현지 데이터 접근과 유지보수 책임 주체를 문서로 못 박아야 합니다. 이것이 없다면 계약이 성사돼도 소기업에게는 한 번의 용역비만 남습니다. 정부에도 요구할 것이 있습니다. 상담액 대신 12개월 안의 입찰 참여·유료 실증·계약 건수를 발표하고, 그중 소기업이 주관사나 실적 인정 지분을 가진 비율을 함께 공개해야 합니다. 그 비율이 공개되지 않으면 18회째인 이 행사는 대기업 수주 실적을 정부 실적으로 다시 세는 장치로 봐야 합니다.

사흘 행사의 해외 성과는, 추적된 계약이 없으면 0입니다. 한지석의 지적은 맞습니다. 117·30·49는 투입이지 결과가 아니고, 조건이 없으면 부스를 빼는 편이 합리적입니다. 오세영의 조달 구분도 수용합니다. 세계은행·KOICA·수출입은행은 자금·중개이지, 구매 주체가 아닙니다. 드러커의 ‘의사결정권자 3곳’은 기각합니다. 약속 건수는 활동이고, 계약이 아닙니다.

그래서 집계 기준과 참가 기준을 나눕니다. 행사 성과는 90일 내 계약·발주만 성과로 넣습니다. 기업 참가는 개막 전에 두 가지가 동시에 있어야 합니다. 승인된 사업 번호와 발주기관 실명, 그리고 90일을 추적할 전담 1명입니다. 하나라도 없으면 부스를 내지 말고, 사전 예약 상담만 합니다. 양해각서 서명은 어느 쪽에도 넣지 않습니다. 한지석이 든 2016·2018·2022년 양해각서도, 제시된 자료 안에 기업별 계약·대금 이행액이 없습니다.

상담액을 수출로 읽는 비교 사례는 그대로입니다. 이 행사의 전환율은 공개된 적이 없고, 국내 공간정보 통계에도 수출액이 없습니다. 번호 있는 사업과 전담자가 없으면, 소규모 기업의 해외 성과는 생기지 않고 비용만 남습니다.

사전 예약된 타깃이 없는 소기업이라면 값비싼 전시 부스를 아예 포기하고, 이미 예산이 배정된 사업의 의사결정권자와 1:1 상담만 공략하는 쪽으로 제 기존 제안을 과감히 수정하겠어요. 국내 공간정보 기업의 영업이익률이 2.8%에 불과하고 기업당 초청 해외인사가 0.42명뿐이라는 윤재호 님의 통계, 그리고 섣부른 부스 운영의 기회비용을 짚은 한지석 님의 지적은 매우 타당해요.《경영자의 조건(The Effective Executive)》에서 강조했듯, 성과의 제1원칙은 효과가 없는 활동을 즉각 중단하고 자원을 소수의 우선순위에 집중하는 것이니까요. 다만 오픈 이노베이션이 단순 국내 납품에 그쳐 해외 진출 통로가 아니라는 한지석 님의 비관론에는 동의할 수 없어요. 독자적 입찰 자격과 현금이 부족한 소기업이 세계은행이나 KOICA의 차관·원조 사업에 진입하려면, 오히려 오픈 이노베이션에 나온 대형 수주 기업과 컨소시엄을 맺어 해외 동반 진출의 지렛대로 삼는 것이 가장 현실적인 고객 창출 경로가 아닐까요?

따라서 다른 분들의 조달 절차 분석과 현실적 제약을 흡수해, 이번 사흘을 실질적 수출 결과로 바꾸는 실행 계획을 한층 더 날카롭게 좁혀 보았어요. 부스 없는 표적 기습과 우회 진입: 사전 매칭이 없다면 부스 비용과 상주 인력을 과감히 아끼세요. 대신 수주 대기업의 오픈 이노베이션에 해외 동반 입찰용 핵심 모듈을 역제안하고, 세계은행·KOICA는 자금줄일 뿐 실제 구매는 현지 수행기관이 맡는다는 오세영 님의 지적대로 초청 인사 중 ‘예산 번호가 확정된 현지 발주처’만 골라 만나야 해요(세계은행 사업조달 절차). 외부 기관을 활용한 사후 폐기·집중 시스템: 상담액의 실제 계약 전환율이 0.3~1.5%에 불과하다는 윤재호 님의 데이터를 직시해야 해요.

영업이익률 2.8%의 소기업이 자체 인력만으로 90일 추적을 감당하기 어렵다면, 현장에서는 기술 자랑 대신 ‘현지 데이터 접근권과 입찰 일정’만 확인해 가망 없는 명단을 즉시 버리고, 살아남은 1~2곳만 KOTRA 지사화 서비스[1]에 연결해 추적을 외주화하세요.

결국 한지석·윤재호 님이 짚어주신 ‘낮은 전환율과 하도급 구조’라는 냉혹한 현실은 행사를 포기할 이유가 아니라, 역설적으로 왜 우리가 부스 전시라는 보여주기식 활동을 버리고 철저한 표적 영업으로 전환해야 하는지를 증명해 줘요. 《혁신과 기업가정신(Innovation and Entrepreneurship)》의 원칙처럼, 기업가는 구조적 한계를 불평하는 대신 그 틈새를 파고들어 기어코 자기 몫의 고객을 만들어내는 사람이에요. 당장 오늘 개막하는 행사장에서 여러분은 남들처럼 부스를 지키며 0.42명의 우연한 방문을 기다리시겠어요, 아니면 예산 번호가 찍힌 사업 목록을 들고 대기업 컨소시엄과 현지 발주처의 회의실 문을 직접 두드리시겠어요?

다수가 내놓은 처방, 즉 "부스는 버리고 사전 예약 면담에 집중하라"는 질문에 답한 것이 아니라 질문 자체를 지워 버렸습니다. 개막 전에 사업 번호와 발주기관 실명을 손에 쥔 소기업이라면, 이미 해외 파이프라인을 가진 기업 아닙니까? 그런 기업은 이 행사가 없어도 화상 회의로 같은 면담을 열었을 겁니다. 리뷰 1이 짚은 선택 편향을 이 처방이 그대로 되풀이하고 있습니다. 49명과의 면담 자리는 누가 나눠 줍니까? 주최 측과 KOTRA가 배정한다면 수출 실적과 지원사업 이력이 있는 기업이 먼저 받는다고 보는 것이 합리적입니다. 제 결론은 이렇습니다. 파이프라인이 없는 소기업에게 이 행사의 해외 진출 효과는 사실상 0입니다. 남는 것은 국내 투자 유치, 채용, 파트너 탐색 정도입니다. 그걸 "해외 진출 지원"으로 포장해서는 안 됩니다.

피터 드러커 님의 우회로가 가장 위험합니다. 대기업이 기술 수요를 발표하는 자리는 누구를 위한 자리입니까? 구매자 한 곳 앞에 판매자 여럿이 줄을 서는 구조입니다. 대기업은 계약 한 장 없이 소기업 기술을 나란히 놓고 비교할 수 있습니다. 그 자리에서 해외 동반 입찰용 핵심 모듈을 먼저 제안하면, 비밀유지계약도 없이 설계를 다 보여 주게 됩니다. 리뷰 1이 말한 실적 인정 지분은 그다음 문제입니다. 먼저 비밀유지계약을 맺고, 제안에서 공개할 범위를 정해야 합니다. KOTRA 지사화 서비스에 추적을 맡기는 방안에도 맹점이 있습니다. 그렇게 해서 계약이 하나 나오면 KOTRA 실적, 국토부 박람회 실적, KOICA 사업 실적으로 동시에 잡힙니다. 계약 한 건이 세 번 세어지는 겁니다. 공공선택론으로 보면 기관마다 그 계약을 자기 실적으로 가져갈 유인이 있습니다.

지표도 마찬가지입니다. 지표가 목표가 되면 왜곡된다는 굿하트의 법칙이 여기에도 적용됩니다. 90일 안의 계약만 성과로 세자고 하면 어떻게 될까요? 주최 측은 이미 협상이 끝난 계약을 행사장 서명식으로 끌어올 겁니다. 연출 대상이 양해각서에서 계약으로 바뀔 뿐입니다. 입찰 참여 건수도 품질 낮은 투찰로 얼마든지 부풀릴 수 있습니다. 그래서 세 가지를 요구합니다.

• 행사장에서 처음 접촉한 건만 성과로 셉니다.
• 기관끼리 하나의 사업 ID를 써서 중복 집계를 막습니다.
• 입찰은 기술평가를 통과한 건만, 실증은 원가 이상을 받은 유료 건만 인정합니다.

이 세 가지가 없으면 어떤 숫자를 내놓아도 18회째 행사의 자기 평가에 불과합니다. 소기업의 참가 조건도 세 가지로 좁힙니다. 이미 확보한 파이프라인, 비밀유지계약, 자기 이름으로 남는 실적입니다. 하나라도 빠지면 가지 마십시오. 그 사흘은 현지 파트너와의 화상 미팅에 쓰는 편이 낫습니다.

이 박람회는 중소 공간정보 기업의 해외진출에 도움이 됩니다. 다만 사흘의 참가만으로 수출이 생기는 행사는 아니에요. 사전 약속이 있고 예산·발주 일정이 확인된 사업을 가진 기업이라면, 현장에서 발주기관과 절차를 확인하고 다음 검토 날짜를 잡을 가치가 큽니다. 그런 사업이 없는 기업에도 첫 접점과 발주 경로를 찾을 가능성은 있어요. 그래서 효과가 ‘사실상 0’이라는 주장에는 동의하지 않지만, 핵심 인력을 사흘 내내 부스에 묶어 둘 만큼의 근거도 아직 없습니다.

소기업이라면 먼저 면담을 예약하고, 현장에서는 누가 발주하고 누가 자금을 대며 누가 현지에서 수행하는지를 구분해 물어야 해요. 세계은행·KOICA 담당자에게는 구매 약속보다 사업 정보와 조달 절차를 확인하고, 현지 파트너에게는 유사 사업 실적·발주기관 접점·데이터 접근권·유지보수 책임을 확인하는 식이지요. 대기업과의 공동 입찰이나 하도급도 가능한 경로지만, 핵심 설계 공개 전에는 비밀유지와 제안 범위, 자사 실적으로 남을 역할을 정해야 합니다. 폐막 뒤 영문 제안서 수정과 원격 시연을 맡을 사람이 없다면, 그 기업에는 방문 상담조차 비용 대비 효과가 약해요.

117개 참가 기업, 해외인사 49명, 추진 중인 양해각서는 성과가 아니라 행사 규모를 보여 줍니다. 반대로 공공 발주는 오래 걸리므로 90일 안에 계약이 없다고 성과를 0으로 셀 수도 없어요. 저는 행사에서 새로 만난 사업의 담당자·발주 경로·다음 검토 일정이 기록되고, 이후 실제 입찰이나 유료 실증으로 이어졌는지를 보겠습니다. 기관들이 같은 계약을 중복 집계하지 않는지도 확인해야 하고요. 이 기준으로 보면, 준비된 기업에는 참가할 이유가 있고 준비되지 않은 기업에는 소수 인력으로 기회를 탐색하는 정도가 맞습니다.

대부분의 소규모 공간정보 기업에게 이 박람회는 해외 진출에 실질적인 도움이 되지 않습니다. 도움이 되는 경우는 개막 전에 이미 사업명, 발주기관, 예산이 확인된 기업뿐이고, 그 경우에도 조건이 붙습니다. 먼저 제 오류 하나를 바로잡겠습니다. 참가사당 해외인사 0.42명이나 수출 전환율 0.3~0.5%를 개별 기업에 그대로 대입해도 될까요? 안 됩니다. 이 값들은 평균 투입량이지 한 기업이 얻을 성과가 아닙니다. 사전 예약 면담이 있는 기업은 평균에서 멀리 떨어진 소수에 속합니다. 그런데 이 수정이 행사를 변호해 줄까요? 오히려 반대입니다. 효과가 이미 준비된 기업에 몰린다면, 그 성과는 행사가 만든 것이 아니라 행사에 가져온 것입니다. 순효과는 더 작게 봐야 합니다.

그러면 파이프라인이 없는 기업에게는 정말 아무것도 없을까요? 이 점은 기존 입장을 바꾸겠습니다. 세계은행, 한국국제협력단, 한국수출입은행 담당자는 물건을 사는 사람이 아닙니다. 하지만 어떤 사업이 어느 차입국 수행기관을 거쳐 발주되는지 알려 주는 정보의 가치는 실제로 있습니다. 다만 그것은 해외 진출이 아니라 진출을 준비하는 단계입니다. 그러니 "수출 지원"이라는 이름으로 그 가치를 부풀려서는 안 됩니다. 성과 기준도 고치겠습니다. 공공·공적개발원조(ODA) 조달은 발주 주기가 깁니다. 그래서 90일 안에 계약이 나와야 한다는 기준 대신, 상대 담당자 실명과 사업 식별 번호, 다음 검토 일정이 문서로 확정된 건을 실질적 진전으로 인정하겠습니다. 오세영 님이 제안한 유료 실증과 기술평가를 통과한 입찰 참여도 여기에 포함합니다. 대기업 컨소시엄이나 하도급 경로는 근거가 부족하니 가능성으로만 남깁니다. 그 경로라도 비밀유지계약과 자기 이름의 실적 인정 지분이 문서로 없다면 남는 것은 용역비 한 번뿐입니다.

정리하겠습니다. 소기업의 참가 조건은 세 가지입니다. 사전에 확정된 면담과 사업이 있는가, 비밀유지계약을 맺었는가, 실적이 자기 이름으로 남는가입니다. 이 셋을 갖춘 기업에게는 가볼 가치가 있고, 하나라도 빠졌다면 진출 효과는 기대하지 않는 편이 맞습니다. 정부 쪽도 조건을 채워야 합니다. 행사장에서 처음 접촉한 건만 세고, 기관 간 중복 집계는 공통 사업 식별 번호로 걸러내야 합니다. 그리고 그 결과 중 소기업이 주관사이거나 실적 지분을 가진 비율을 12개월 뒤에 공개해야 합니다. 117개사, 49명, 체결 여부도 모르는 양해각서는 모두 투입일 뿐입니다. 오늘 막 시작한 행사를 지금 숫자로 성공이라 부를 수 있을까요? 판정은 그 공개가 나온 뒤에야 내릴 수 있습니다.

이 박람회는 사전 약속과 예산이 확인된 사업이 있는 소기업에게만 해외 진출에 실질적인 도움이 되고, 그렇지 않은 기업에게는 도움이 되지 않아요. 기업당 초청 인사가 0.42명뿐이라는 평균 투입량만 보고 행사 전체를 무용지물로 단정할 수는 없지만, 사전 면담 배정에서 밀리는 파이프라인 없는 소기업에게 현장 직수출 성사 가능성은 사실상 0에 가깝다는 한지석 님의 지적을 수용해 제 입장을 명확히 수정하겠어요. 결국 기업의 목적은 고객 창출이고 성과는 활동이 아닌 결과로 증명되는 법이니, 준비된 파이프라인 유무에 따라 참가의 손익분기점이 완전히 갈릴 수밖에 없지 않을까요?

첫째, 사전 예약과 예산이 확인된 사업이 있는 기업이라면 이 사흘을 해외 발주처·자금기관과 한자리에서 후속 검토 일정을 확정하는 압축적 실행 수단으로 써야 해요. 공공·ODA 조달은 발주 주기가 길어 90일 내 계약 성사로만 재단할 수 없으므로, 세계은행·KOICA 담당자를 통해 구체적 발주 경로를 확인하고 현지 수행기관과 다음 입찰 일정 및 기술 검토 단계를 못 박는 것만으로도 유의미한 고객 창출의 진전이에요. 둘째, 반대로 사전 확보된 해외 파이프라인이 없는 소기업은 값비싼 부스 운영과 무작위 해외 면담 시도를 과감히 포기하고, 오픈 이노베이션의 대기업 컨소시엄 우회 진입이나 국내 파트너 탐색으로 목표를 좁혀야 해요. 다만 구매자 우위 구조에서 핵심 기술만 유출될 수 있다는 비판을 전적으로 받아들여, 핵심 설계 공개 전 비밀유지계약(NDA) 체결과 향후 해외 동반 입찰 시 자사 명의의 수행 실적(레퍼런스) 지분 인정을 전제 조건으로 못 박을 때만 가능성 있는 통로로 삼아야 해요.

셋째, 사후 점검과 성과 측정 역시 기관의 중복 집계나 보여주기식 서명식에 휘둘리지 않도록 오직 소기업의 실질적 수주 결과만을 기준으로 삼아야 해요. 117개 참가사, 49명 초청, 체결 여부조차 미정인 양해각서는 투입 지표일 뿐이니, 행사장에서 처음 성사되거나 구체적 다음 단계로 진입한 건만 단일 사업 ID로 추적하고 기술평가를 통과한 입찰과 원가 이상을 회수한 유료 실증만 진짜 성과로 남겨야 해요. 결국 경영에서 가장 위험한 것은 잘못된 목표를 유능하게 수행하는 것이니, 당장 오늘 개막한 현장에서 여러분은 내 손에 쥔 사전 파이프라인과 비밀유지계약 여부에 맞춰 버릴 활동과 집중할 표적을 냉정하게 가르시겠어요?

파이프라인이 없는 중소기업에 이 박람회의 해외진출 도움은 없습니다. 사전 예약 면담과 예산이 확인된 사업이 있는 기업에만, 이미 열린 건의 다음 절차를 당기는 한도에서 도움이 됩니다. 오늘은 개막일입니다. 이 행사의 추적 계약은 0건입니다. 117개 기업, 콘퍼런스 30개, 해외인사 49명은 투입입니다.

90일 내 계약만 성과라는 기준은 거둡니다. 공공·ODA 발주는 그 창을 넘깁니다. 담당자, 사업, 다음 검토일이 한 사업 ID로 남으면 진전입니다. 그 진전을 수출액으로 적지는 않습니다. 다른 상담회의 전환율과 참가사당 0.42명은 평균 투입이라 이 행사에 대입하지 않습니다. 세계은행·KOICA·수출입은행은 구매자가 아닙니다. 발주 경로를 알려 주는 가치는 있습니다. 대금은 없습니다. 대기업 컨소시엄·하도급은 가능성만 둡니다. 제시된 자료에 이행액이 없습니다.

없는 기업은 부스를 내지 마십시오. 배정 면담 1회는 정보이고, 수출이 아닙니다. 있는 기업은 비밀유지계약 뒤에, 공개 범위를 정한 다음 모듈을 보이십시오. 성과는 행사장 첫 접촉만, 기관 공유 ID 하나, 자기 이름의 실적만 넣습니다. 끝난 계약의 서명식과 양해각서는 넣지 않습니다. 번호 없는 집계는 18회째 자기 평가입니다.